El futuro de la consultoría

A medida que las tecnologías emergentes y la transformación digital abren nuevos espacios y oportunidades de mercado, los consultores deben reconfigurar su enfoque y rechazar modelos heredados obsoletos para seguir siendo relevantes para los negocios modernos.Deben ser vistos como creadores de valor en asociaciones genuinas con sus clientes, en lugar de solo proveedores de servicios de terceros.

El éxito exige una mayor participación de nivel superior

Uno de los grandes cambios que la industria de la consultoría debe hacer es a su modelo de participación comercial.Tradicionalmente, los consultores se han comprometido con los clientes a través de un modelo piramidal en el que los socios superiores ocupan la banda estrecha en la parte superior, su participación en proyectos a menudo se extiende poco más allá de presentar la propuesta inicial, apareciendo en algunas reuniones clave y resumiendo los resultados finales..La base más amplia de la pirámide consta de consultores de nivel junior y medio, que no solo tienen la tarea de llevar a cabo la mayoría del trabajo real, sino que también son el principal contacto diario para el cliente.

Este modelo funcionó cuando se contrató la consultoría para realizar actividades relativamente genéricas, con la suposición de que los procesos comerciales que se habían implementado con éxito en una compañía simplemente podrían aplicarse a otra.Como tal, se requirió poca participación senior.Sin embargo, a medida que las empresas buscan adoptar nuevas prácticas organizacionales y buscan ideas disruptivas para proporcionar una ventaja competitiva, este modelo es cada vez más insostenible.Los clientes desean la creación de valor demostrable, no solo el análisis y la estrategia.Cada vez más, se exigirá experiencia de alto nivel y experiencia de alto nivel para garantizar la ejecución rápida y exitosa de los proyectos.

La consultoría abierta es clave

Hay otras formas en que el modelo piramidal tradicional necesita cambiar, particularmente en relación con la forma en que se accede la experiencia relevante..Desde hace mucho tiempo, muchas consultorías se han basado demasiado en su propia experiencia interna para responder a los informes de los clientes, o rápidamente han tratado de comprar talento relevante para cubrir las brechas en su conocimiento, y en el proceso, equipos rápidamente ensamblados que a menudo hanestado mal integrado.Este ethos está impulsado por el deseo de maximizar los márgenes y mantener todo en la casa, controlando las prácticas internas evitando entradas externas.

Sin embargo, el futuro se trata de forjar asociaciones con expertos en materia y proveedores de servicios especializados a través de la creación de ecosistemas de consultoría abierta.Para una organización genuinamente centrada en el cliente, el imperativo primordial debe ser proporcionar la mejor experiencia posible para cada proyecto individual.Dado que los clientes buscan cada vez más explotar las tecnologías emergentes y encontrar nuevas formas de crear valor, no es realista esperar que todo el conocimiento y la experiencia relevantes se aloje dentro de una consultoría, sin importar cuán grande sea que sea..

Establecer y fomentar las asociaciones complementarias de consultoría abierta debe ser una prioridad clave para la consultoría moderna.Con una consultoría principal que realmente comprende cómo ejecutar redes de socios, trabajar en colaboración con los talentos más apropiados produce las soluciones más innovadoras y los mejores resultados.

Más piel en el juego

La fortaleza de la relación con el cliente es primordial para una consultoría exitosa, y al involucrar a las personas mayores más profundamente a lo largo de los proyectos, se puede formar un enlace de pares con ejecutivos de clientes, se puede formar un vínculo mucho más fuerte y potencialmente más valioso..En lugar de permanecer a nivel de asesores estratégicos, la consultoría tiene oportunidades crecientes para convertirse en un socio de creación de negocios en proyectos específicos.

La noción de poner más "piel en el juego" para reflejar una verdadera relación de pareja, en lugar de una relación de cliente-contratista, no es nueva, pero en la práctica esto ha estado limitado por el alcance del rol de consultoría.Si la consultoría solo brinda asesoramiento, en realidad no comparte los mismos riesgos y recompensas comerciales que el cliente.Sin embargo, al colaborar en la creación de productos y servicios reales, el intercambio de riesgos/recompensas funciona mucho mejor.Las consultorías no solo pueden desarrollar nuevas fuentes de ingresos, sino también comprender mejor a los clientes y cómo crear un valor mucho mayor para ellos.

Para convertirse en cocreadores, las consultorías en sí mismas deben desarrollar nuevas habilidades y asociaciones en áreas como diseño, fabricación y marketing.Por lo menos, deben ir más allá de ofrecer solo consejos estratégicos e información a los clientes, y en su lugar, estar listos para involucrarse en la creación e implementación de nuevos productos y servicios..

Incluso si el proyecto es principalmente un asesor, es probable que la creación de valor se convierta cada vez más en la métrica contra la cual se juzgan y pagan las consultorías, en lugar de horas o entregables..El valor es más difícil de definir, pero representa un punto de referencia más significativo para cuán exitoso ha sido un proyecto, y podría conducir a mayores recompensas en ambos lados.Siempre que las métricas de valor sean simples y medibles y no impliquen un retraso de tiempo excesivo antes de que puedan invocarse, este tipo de modelo de tarifa puede ser una forma efectiva de apuntalar una asociación genuina consultora del cliente.

Conectores y navegadores

Por supuesto, no son solo conexiones con socios o clientes potenciales que proporciona la red de una consultoría, también es una profundidad de perspectiva.Poder ofrecer una "vista externa" de un problema es una de las razones originales por las que las empresas comenzaron a trabajar con consultorías en primer lugar, a medida que los desafíos que enfrentan los clientes crecen en complejidad y las elecciones antes de que se vuelvan innumerables, teniendo una organización a la mano paraayudar a dar sentido al mundo será más importante que nunca.

El valor que las consultorías ofrecen a los clientes, particularmente aquellos que buscan obtener una ventaja competitiva a través de la innovación, se basará cada vez más en el tamaño y la diversidad de sus redes globales, y el poder del conocimiento que contienen.El cambio disruptivo y los avances ocurren cuando se unen diferentes perspectivas y experiencias de múltiples industrias en el contexto de la resolución de problemas.En el futuro, los clientes buscarán trabajar con consultorías que puedan proporcionar acceso a perspectivas novedosas a través de la experiencia en la experiencia de la asociación.

El papel de consultoría como guía de confianza a través de un territorio confuso también será más importante que nunca.La disponibilidad ubicua de datos y opiniones en línea, en conjunto con la proliferación de nuevas tecnologías, ha creado una niebla de información que los clientes tienen que pasar en busca de una solución adecuada para ellos.Las consultorías tienen un papel fundamental que desempeñar en este proceso como navegadores a través de esta niebla en nombre del cliente, brillando a la luz sobre nuevos procesos y tecnologías que realmente abordan sus necesidades mientras rechazan los callejones ciegos y los callejones sin salida..

Por supuesto, no todas las consultorías son tan ágiles como otras.El deseo de Legacy Consulting de poner a los clientes en cajas ordenadas, independientemente de la dinámica del mercado en juego, puede ser seriamente contraproducente e impedir en lugar de promover el progreso.Para las empresas de hoy, moverse rápidamente para lanzar un nuevo producto o servicio al mercado podría ser mucho más importante que pasar seis meses perfeccionándolo internamente.Este tipo de flujo de trabajo rápido requiere que la consultoría esté firmemente integrada con el cliente en lugar de operar con el brazo..Este es también otro punto de entrada para las consultorías para convertirse en cofundadores y cocreadores de nuevos productos y servicios..

Abrazar la nueva tecnología es vital

Uno de los mayores cambios que afectan el futuro de la consultoría es la aplicación de la tecnología para el proceso de investigación y análisis..Tradicionalmente, se ha gastado mucho tiempo y dinero en el manejo de datos y el crujido de números: recopilar información bruta, ponerla en el formato correcto y luego producir hechos y cifras de él..

La minería y el análisis de datos han sufrido una revolución en los últimos años, gracias a la inteligencia artificial (IA).Es vital que la consultoría aproveche al máximo los últimos desarrollos en IA y aprendizaje automático para hacer que sus procesos de generación de investigación e información sean más rápidos y precisos, al tiempo que liberan consultores junior para hacer un trabajo más significativo.

Otra forma importante en la que la tecnología cambiará las prácticas comerciales de las consultorías es su habilitación de trabajo remoto.Uno de los mayores impactos que la pandemia Covid-19 ha tenido en el mundo corporativo es la creación accidental de una fuerza laboral móvil y distribuida a escala masiva.

Sin embargo, si bien es posible que se haga más trabajo virtualmente y fuera de la oficina, es poco probable que las consultorías se vuelvan completamente remotas.Por ejemplo, la naturaleza del trabajo de consultoría siempre ha involucrado un tiempo sustancial fuera de la oficina en las instalaciones del cliente de todos modos, pero no es sostenible tratar de cambiar esta parte del trabajo completamente en línea: la construcción de relaciones cara a cara con los clientesSigue siendo un aspecto importante de lo que hacen las consultorías.En cambio, es probable que se produzca un cambio hacia arreglos más colaborativos en el consultorio, como la calmante, combinado con el trabajo en el hogar.

El futuro se interrumpe

En última instancia, el valor real que las consultorías deben ofrecer es permitir a los clientes un mayor acceso a su experiencia y experiencia en materia.El intercambio inteligente y ágil de conocimiento de todos los mercados y prácticas, junto con un enfoque que comprenda tanto la imagen global como las especificaciones regionales, así como la capacidad de comprender e integrar nuevas tecnologías, debe ser fundamental para la transformación del modelo operativo de consultoría.

La consultoría del futuro debe ser emprendedor y asesor, ayudando a los clientes a realizar un nuevo crecimiento en la práctica, no solo planificarlo..

Escrito por Rick Eagar.

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